Δέκα ιδέες για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις

1. Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα: Ανακαλύψτε ποιες είναι οι σχέσεις των ανθρώπων και προσπαθήστε να κατανοήσετε την αρμοδιότητα του συνομιλητή και το των αρμοδιοτήτων σας. Μιλήστε για το πρόβλημα σαν «κοινό» πρόβλημα. Κατηγορώντας ή βάζοντας απέναντι τους ανθρώπους, μειώνουμε τις πιθανότητες εντοπισμού μιας ικανοποιητικής λύσης.
2. Χτίστε γέφυρες επικοινωνίας: Ακούστε προσεκτικά, αναδιατυπώστε, κατανοήστε τον άλλο, βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του, αξιοποιήστε τη δημιουργική κριτική, βοηθήστε τον να διαφυλάξει την εικόνα του, καλλιεργήστε τη σχέση. Στόχος είναι να έρθουμε κοντά και να βρούμε τις κοινές βάσεις που θα μας επιτρέψουν να συνεργαστούμε για τον εντοπισμό της λύσης. Η αποτελεσματική επικοινωνία αποτελεί το μέσο προς τη λύση.
3. Διαχειριστείτε συναισθήματα: Αναγνωρίστε τα συναισθήματα των άλλων, τα δικά σας και εκφράστε τα. Διαχειριστείτε τα διασπαστικά συναισθήματα π.χ. θυμό. Συχνά, αποφεύγουμε να αξιοποιούμε τα συναισθήματά μας και πολύ περισσότερο τα αρνητικά, στο πλαίσιο μιας διαπραγμάτευσης. Ωστόσο, η έκφρασή τους, μας βοηθά να αποφορτιστούμε και να συμμετέχουμε στη διαπραγμάτευση με όλο μας το δυναμικό.
4. Κοιτάξτε πίσω από τις θέσεις (Τι πραγματικά θέλετε εσείς; Τι θέλουν οι άλλοι;): Αναζητήστε ενεργά και ανακαλύψτε τα κοινά, τα διαφορετικά και τα αντικρουόμενα συμφέροντα. Όσο μεγαλώνει το κομμάτι της πίτας με τα διαφορετικά συμφέροντα τόσο μειώνονται τα αντικρουόμενα και πλησιάζουμε σε μια κοινά αποδεκτή λύση.
5. Οι ανοιχτές ερωτήσεις μας βοηθούν να αποκαλύψουμε τα συμφέροντα που κρύβονται πίσω από τις θέσεις: Γιατί; Τι; Πώς; Ποιος; Πότε; Πού; Μην υποθέτετε! Ρωτήστε!
6. Αναζητήστε επιλογές αμοιβαίου οφέλους: Γίνετε δημιουργικοί, επινοήστε και αξιοποιήστε τον καταιγισμό ιδεών. Εμπλέξτε τους και ταιριάξτε επιλογές. Μη μένετε στα συνηθισμένα. Αναζητήστε λύσεις που δεν έχουν δοκιμαστεί.
7. Εκτιμήστε και αξιολογήστε τις λύσεις με αντικειμενικά κριτήρια: Μετρήστε τι γίνεται στην κάθε περίπτωση, στην κάθε επιλογή και καθορίστε τα αντικειμενικά κριτήρια. Μερικά από αυτά μπορεί να είναι: το κόστος, ο χρόνος, η ποιότητα, η αποδοτικότητα.
8: Βρείτε την καλύτερη εναλλακτική λύση: Αν δεν επιτευχθεί συμφωνία μέσω της διαπραγμάτευσης είναι απαραίτητο να έχουμε το δικό μας εναλλακτικό σχέδιο. Τι εναλλακτικές διαθέτετε αν δεν είναι δυνατό να επιτευχθεί συμφωνία μέσω της διαπραγμάτευσης; Έχετε έτοιμες εναλλακτικές λύσεις; Όσο ελκυστικότερο είναι το εναλλακτικό σχέδιο, τόσο ισχυρότερη είναι η θέση σας σε μια διαπραγμάτευση.
9: Δημιουργήστε ένα πλάνο εφαρμογής της συμφωνίας: Δεσμευτείτε με τους συνομιλητές σας: Τι θα κάνετε εσείς; Τι θα κάνει ο άλλος; Καθορίστε τα χρονικά περιθώρια της κάθε επόμενης κίνησης Καθορίστε το χρόνο και τον τόπο ή τρόπο της επόμενης επικοινωνίας σας.
10. Διαβάστε το βιβλίο του Ουίλιαμ Γιούρυ: Πώς να ξεπεράσετε την άρνηση – Από την αντιπαλότητα στη συνεργασία, για να δείτε όλα τα παραπάνω αναλυτικά!

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *